Amazon'da minimum satış fiyatı nasıl belirlenir?
Minimum satış fiyatı, net kârın sıfır olduğu fiyattır. Hesabı iki parçaya ayırmak gerekir: sabit kalemler (FBA gönderim, depolama, ürün maliyeti) fiyattan bağımsızdır; oransal kalemler (referans ücreti, reklam, KDV, stopaj) fiyatla birlikte büyür. Kritik nokta şudur: reklam başabaş fiyatı belirgin şekilde yukarı iter. Örnek hesapta reklamsız 318 ₺ olan alt sınır, %20 ACoS ile 417 ₺'ye çıkıyor.
Fiyat düşürme kararı genelde rakibe bakarak verilir. Oysa sorulması gereken ilk soru başkadır: bu üründe alt sınırım nerede?
Alt sınırı bilmeden yapılan her indirim, kârı mı yoksa sermayeyi mi eritiyor belli değildir.
Kalemleri ikiye ayırın
Başabaş hesabının püf noktası, kalemlerin fiyatla ilişkisini ayırmaktır.
Sabit kalemler — fiyat değişse de değişmezler:
- FBA gönderim ücreti (boyut sınıfından gelir)
- Depolama payı
- Ürün maliyeti (landed cost)
- İade işlem maliyeti
Oransal kalemler — fiyatla birlikte büyürler:
- Referans ücreti (%15 civarı)
- Reklam (ACoS oranı kadar)
- KDV yükü
- Stopaj (%1, KDV hariç matrahtan)
Formül
Minimum fiyat = Sabit kalemler toplamı ÷ (1 − Oransal kalemlerin toplam payı)Paydadaki ifade, satış fiyatının size kalan yüzdesidir. Oransal kalemler büyüdükçe payda küçülür ve minimum fiyat hızla yükselir.
Rakamlı örnek
Şu ürünü ele alalım: ürün maliyeti 180 ₺ (landed), FBA gönderim 68,62 ₺ (Büyük Zarf, KDV dahil), depolama payı 10 ₺, iade maliyeti 8,50 ₺, referans ücreti %15, KDV %20.
Reklamsız:
| Değer | |
|---|---|
| Sabit kalemler | 222,59 ₺ |
| Size kalan pay | %70,0 |
| Başabaş fiyat | 317,99 ₺ |
%20 ACoS ile:
| Değer | |
|---|---|
| Sabit kalemler | 222,59 ₺ |
| Size kalan pay | %53,3 |
| Başabaş fiyat | 417,35 ₺ |
Reklam, alt sınırı yaklaşık 100 ₺ yukarı itiyor. Sabit maliyetler hiç değişmedi; değişen tek şey fiyattan size kalan paydı.
Bu, reklamlı satışta fiyat kırmanın neden bu kadar tehlikeli olduğunu gösterir: reklam bütçesi durduğu sürece alt sınır yukarıdadır.
Sabit kalemlerin gizli etkisi
Sabit kalemler düşük fiyatlı üründe orantısız ağırdır. 68,62 ₺‘lik bir FBA ücreti, 500 ₺‘lik üründe cironun %14’ü iken 150 ₺‘lik üründe %46’sıdır.
Sonuç: ucuz ürün satmak Amazon’da her zaman mümkün değildir. Sabit kalemler bir taban oluşturur ve o tabanın altında hiçbir fiyat kâr bırakmaz — maliyetiniz sıfır olsa bile.
Bu yüzden ürün seçerken de aynı hesap yapılmalıdır: bu ürün, bu boyut sınıfında, bu fiyat aralığında satılabilir mi?
Alt sınırın altına inmek
Bazen bilinçli olarak başabaşın altına inilir:
Lansman. Sıralama ve değerlendirme biriktirmek için ilk dönemde zarar kabul edilir.
Ölü stok. Depolama maliyeti birikmeye devam edeceği için zararına satmak bekletmekten ucuz olabilir.
Rekabet savunması. Kısa süreli ve hedefli.
Üçünde de ortak şart aynıdır: süre ve adet sınırı belirlenmiş olmalı. Sınırsız hâle gelen bir “geçici” indirim, zararı kalıcı yapar.
Her ürün için ayrı hesap
Mağaza geneline tek bir minimum marj kuralı koymak yaygın ama hatalıdır. Çünkü:
- FBA ücreti boyut sınıfına göre sıçrar
- Depolama dönüş hızına göre değişir
- Reklam yoğunluğu rekabete göre değişir
Aynı marj hedefi, küçük bir üründe rahat, hacimli bir üründe imkânsız olabilir.
Kontrol listesi
- Sabit ve oransal kalemleri ayırdınız mı?
- FBA ücreti gerçek boyut sınıfından mı geliyor?
- Depolama dönüş hızına göre mi paylaştırıldı?
- Reklam hesaba katıldı mı? Alt sınırı en çok o iter.
- KDV ve stopaj oransal tarafta mı?
- Hesap ürün bazında mı? Mağaza geneli kural yanıltır.
- Alt sınırın altına inecekseniz süre ve adet sınırı var mı?
Amazon Yönetimi her ürün için başabaş fiyatı kendi FBA sınıfı, depolama payı ve reklam oranıyla hesaplar; fiyat değişikliğinin kâra etkisi sipariş bazında görünür.
Rakamlar örnek hesaptır; kendi ürününüzün boyut sınıfı, maliyeti ve reklam oranıyla değişir. FBA tarifeleri Amazon tarafından güncellenir.
Sık sorulan sorular
Amazon'da minimum satış fiyatı nasıl hesaplanır?
Net kârın sıfır olduğu fiyat bulunur. Sabit kalemler (FBA gönderim, depolama, ürün maliyeti, iade) toplanır; oransal kalemlerin (referans ücreti, reklam, KDV, stopaj) fiyattan aldığı toplam pay 1'den çıkarılır ve sabit toplam bu katsayıya bölünür.
Reklam minimum fiyatı nasıl etkiler?
Doğrudan yukarı iter. Reklam oransal bir kalemdir: ACoS %20 ise her satışın %20'si reklama gider ve bu, fiyattan kalan payı daraltır. Örnek hesapta reklamsız 318 ₺ olan başabaş fiyat, %20 ACoS ile 417 ₺'ye çıkıyor — yaklaşık 100 ₺ fark.
Rakip fiyat kırıyor, ben de kırmalı mıyım?
Önce kendi alt sınırınızı bilmeniz gerekir. Rakibin maliyeti sizinkiyle aynı olmayabilir: farklı boyut sınıfı, farklı landed cost, farklı reklam yoğunluğu. Başabaş fiyatınızın altına inmek satışı artırır ama her satışta zarar ettirir.
Başabaş fiyatın altında satmak hiç doğru olur mu?
Geçici ve bilinçli olmak kaydıyla evet: lansmanda sıralama ve değerlendirme biriktirmek ya da ölü stoğu eritmek için. Kalıcı hâle geldiğinde zarar da kalıcı olur; bu yüzden süre ve adet sınırı belirlenmelidir.
Minimum fiyat her ürün için ayrı mı hesaplanır?
Evet. FBA ücreti boyut sınıfına, depolama dönüş hızına, reklam ürünün rekabetine göre değişir. Mağaza geneline tek bir minimum marj kuralı koymak, hacimli ürünlerde zarara yol açar.