E-ticarette net kâr nasıl hesaplanır?

Pazaryerinde satış yapan çoğu satıcı ay sonunda tek bir rakama bakar: ciro. Panelde büyük puntoyla o yazar, konuşurken de o söylenir. Ama ciro, müşterinin ödediği tutardır — satıcının eline geçen değil.

Aradaki farkı sekiz ayrı kalem oluşturur. Hepsini tek tek görelim.

Hangi kalemler düşülür?

1. Komisyon

Pazaryeri, satış fiyatı üzerinden kategoriye göre komisyon keser. Oran ürün kategorisine göre değişir ve pazaryerleri bunu fiyat baremlerine göre de farklılaştırabilir: aynı ürün 300 TL’de bir oran, 350 TL’de başka bir oran öder.

Bu detay önemli çünkü fiyatı bir üst bareme taşımak komisyon oranını düşürebilir. O durumda fiyat artışı, satış adedi aynı kalsa bile kârı iki yönden birden artırır.

2. Kargo

Kargo bedeli ürünün desisine göre hesaplanır — ağırlık ve hacimden türeyen bir ölçü. Desi büyüdükçe kargo pahalılaşır, ama satış fiyatı değişmez. Bu yüzden hafif ve pahalı ürünler, ağır ve ucuz ürünlerden kat kat kârlıdır.

Müşteri kargo ücreti ödemez ama bu bedeli pazaryeri karşılamaz — kargo her hâlükârda satıcıya yansıtılır. Satış fiyatı yalnız hangi tarifenin uygulanacağını belirler: belli bir tutarın altında sabit bir bedel, üstünde ürünün desisine göre hesaplanan bir bedel.

3. Hizmet bedeli ve işlem bedeli

Komisyondan ayrı, sipariş başına alınan bedellerdir. Pazaryerine göre adı ve sayısı değişir: bir kısmı sabit tutar, bir kısmı satış fiyatına oranlıdır.

Küçük tutarlı ürünlerde bu kalemler oransal olarak ağır biner. 50 liralık bir üründe 8 liralık sabit bedel, satışın %16’sı demektir — komisyonun kendisinden bile yüksek olabilir. Bu yüzden düşük fiyatlı ürünlerde adet satmak, kâr etmekle aynı şey değildir.

4. Reklam gideri

Pazaryeri içi reklamlara harcanan tutar. Buradaki incelik şu: reklam raporları harcamayı genelde kampanya bazında verir, oysa kâr hesabı ürün bazında yapılır. Harcamanın ürünlere dağıtılması gerekir, yoksa reklam verilen ürün olduğundan kârlı, verilmeyen olduğundan kârsız görünür.

5. İade maliyeti

İade, kârı sıfırlamaz — negatife çeker. Satış geliri geri alınır ama gidiş kargosu, iade kargosu ve bazı hizmet bedelleri satıcıya yansıtılır. Yani iade edilen her sipariş, hiç satılmamış olmasından daha kötüdür.

Nasıl hesaplanır:

İade maliyeti = İade oranı × İade kargo bedeli

Burada iki incelik var.

Birincisi: yalnız dönüş kargosu sayılır. Gidiş kargosu zaten ayrı bir kalem olarak düşülüyor; iade kalemine tekrar eklenirse aynı bedel iki kez sayılmış olur.

İkincisi: iade kargosu, gidiş kargosundan pahalı olabilir. Pazaryerleri satış fiyatına göre farklı kargo tarifesi uygular. Ama iade gönderisinde satış fiyatı diye bir şey yoktur — müşteri ürünü geri yollarken barem işlemez. Bu yüzden satış fiyatı düşük bir üründe bile, dönüş için desiye göre hesaplanan üst tarife geçerli olur.

Örneğimizde satış fiyatı 299,99 ₺ ve gidiş kargosu 79,00 ₺. İade kargosu ise eşik üstü tarifeden, 93,05 ₺:

%8 × 93,05 ₺ = 7,44 ₺

Yani her sipariş, henüz iade gelmeden ortalama 7,44 ₺ iade yükü taşıyor. İade oranı %20’ye çıksa bu rakam 18,61 ₺ olur — örneğimizdeki 6,97 ₺‘lik kârın iki katından fazlası. İade oranı yüksek kategorilerde kârlılık, iade oranına diğer bütün kalemlerden daha duyarlıdır.

6. E-ticaret stopajı

Pazaryeri, satıcıya yaptığı ödemeden %1 stopaj keser.

Matrah önemli: stopaj KDV hariç satış tutarı üzerinden hesaplanır, KDV dahil fiyat üzerinden değil. Örneğimizde satış 299,99 ₺ ve KDV oranı %20 olduğu için matrah 249,99 ₺‘dir:

249,99 ₺ × %1 = 2,50 ₺

KDV dahil fiyattan hesaplansaydı 3,00 ₺ çıkardı. Fark küçük görünür ama binlerce siparişte birikir, üstelik yanlış matrah kullanan bir hesap tüm ürünlerde sistematik olarak sapar.

Stopaj doğrudan ciradan kesildiği için düşük marjlı ürünlerde kârın önemli bir kısmını alır: örneğimizde net kâr 6,97 ₺ iken stopaj 2,50 ₺ — yani kârın üçte birinden fazlası.

7. KDV

Kâr hesabına giren KDV, satıştan tahsil ettiğiniz KDV değil; ödediğiniz KDV’leri düştükten sonra devlete kalan farktır.

KDV maliyeti = Satışın KDV'si − İndirilecek KDV'ler

İndirilecek KDV’ler yalnız ürün maliyetinden ibaret değil. Pazaryeri size komisyon, kargo ve hizmet bedeli için fatura kesiyor; o faturaların KDV’si de indirilebilir. Reklam ve iade kargosu için de aynısı geçerli.

Bir ayrıntı: satış ve ürün maliyeti sizin ürününüzün KDV oranıyla hesaplanır (örneğimizde %20), ama komisyon, kargo, hizmet, reklam gibi kalemler hizmet faturası olduğu için her zaman %20 KDV taşır. Ürününüz %10 KDV’li olsa bile pazaryerinin kestiği komisyon faturası %20’dir.

Örneğimizin açılımı:

	Tutar
Satışın KDV’si (299,99 içindeki)	50,00 ₺
− Ürün maliyetinin KDV’si (120,00 içindeki)	−20,00 ₺
− Komisyon faturasının KDV’si	−9,00 ₺
− Kargo faturasının KDV’si	−13,17 ₺
− Hizmet bedelinin KDV’si	−2,20 ₺
− Reklam faturasının KDV’si	−2,50 ₺
− İade kargosunun KDV’si	−1,24 ₺
Ödenecek KDV	1,89 ₺

Sık yapılan iki hata var. Birincisi ürün maliyetini KDV hariç girip satışı KDV dahil almak — bu, marjı olduğundan yüksek gösterir. İkincisi pazaryeri faturalarının KDV’sini hiç saymamak; örneğimizde o kalemler 28,11 ₺ tutuyor ve atlanırsa net kâr eksiye düşmüş gibi görünür.

8. Ürün maliyeti

Ürünün size mal oluş bedeli. Burada sık yapılan hata, maliyeti sabit saymaktır. Oysa aynı ürünü farklı zamanlarda farklı fiyata almış olabilirsiniz. Mart ayında satılan bir siparişin kârı, mart ayındaki maliyetle hesaplanmalıdır — bugünküyle değil.

Rakamla bir örnek

299,99 TL’ye satılan, 120 TL’ye mal olan bir ürün. Komisyon %18, kargo 79 TL, KDV %20, reklam ciro oranı %5, iade oranı %8:

Kalem	Tutar
Satış fiyatı	299,99 ₺
Komisyon	−54,00 ₺
Kargo	−79,00 ₺
Hizmet ve işlem bedeli (KDV dahil)	−13,19 ₺
Reklam gideri	−15,00 ₺
İade maliyeti	−7,44 ₺
E-ticaret stopajı (%1)	−2,50 ₺
KDV maliyeti	−1,89 ₺
Ürün maliyeti	−120,00 ₺
Toplam gider	−293,02 ₺
Net kâr	6,97 ₺

Kâr marjı %2,3. Yani 300 liralık satıştan elde kalan 7 lira.

Bu rakam çoğu satıcıyı şaşırtır, çünkü kafadaki hesap genelde şöyle işler: “300’e satıyorum, 120’ye alıyorum, 180 kârım var.” Gerçek kâr, o rakamın yirmi beşte biri.

Neden ay sonunda toplu hesap yetmez?

Ay sonunda toplam ciroyu alıp toplam gideri düşerseniz bir sayı elde edersiniz — ama o sayı hangi ürünün kazandırdığını, hangisinin zarar ettirdiğini söylemez.

İki ürün düşünün: ikisi de ayda 10.000 TL ciro yapıyor. Biri hafif, komisyonu düşük bir kategoride; diğeri ağır, komisyonu yüksek. Birincisi 2.000 TL kâr bırakırken ikincisi 500 TL zarar ettiriyor olabilir. Toplamda 1.500 TL kâr görünür ve zarar eden ürün fark edilmez. Hatta ciro yaptığı için reklam bütçesi bile artırılır.

Bu yüzden kâr, sipariş bazında hesaplanmalıdır: her siparişin kendi komisyonu, kendi kargo bedeli, kendi iade durumu ve kendi reklam payı vardır.

Kontrol listesi

Bir ürünün kârını hesapladığınızda şu dokuz kalemin hepsi hesaba girmiş olmalıdır. Biri eksikse kâr olduğundan yüksek görünür.

1. Komisyon — ürünün gerçek oranıyla mı, mağaza ortalamasıyla mı?
2. Hizmet ve işlem bedeli — sabit tutarlar düşük fiyatlı üründe ağırdır
3. Kargo — ürünün gerçek desisiyle mi hesaplandı?
4. Ürün maliyeti — siparişin tarihine denk gelen periyodun maliyeti mi?
5. Reklam payı — ürüne mi dağıtıldı, mağaza geneline mi yazıldı?
6. İade maliyeti — kategorinin iade oranıyla pay edildi mi?
7. KDV — tahsil edilen değil, ödenecek olan fark mı?
8. Stopaj — KDV hariç matrah üzerinden %1
9. Harici giderler — kira, personel, muhasebe; ürüne değil mağaza kârına

İlk sekizi ürün bazındadır; dokuzuncusu yalnız mağaza düzeyinde anlamlıdır ve ürün kârına bölüştürülmez.

Kendi rakamlarınızla deneyin## Kendi rakamlarınızla deneyin

Yukarıdaki hesabı pazaryeri komisyon ve kârlılık hesaplayıcısında kendi ürününüzle yapabilirsiniz. Trendyol, Hepsiburada, n11, Pazarama ve Amazon için ayrı ayrı çalışır; fiyatı ve maliyeti girdiğinizde tahmini net kârı gösterir.

Tahmini diyoruz, çünkü gerçek kâr için her siparişin gerçek verisi gerekir: o siparişte hangi komisyon kesilmiş, kargo kaç lira tutmuş, iade edilmiş mi, o gün hangi reklam harcanmış. Bunlar ancak pazaryeri verisi sipariş sipariş işlendiğinde bilinir.